Conoce los aspectos básicos para lograr presentaciones de ventas exitosas

Adolfo Tavera, Dir. TechBA Silicon Valley en SEN 15 (3)

Las presentaciones de ventas no deben ser redundantes, tienen que “ir al grano”, ser directas para evitar que se conviertan en un obstáculo en el momento de cerrar un trato.

En el marco de la Semana Nacional del Emprendedor 2015 (SEN 15), Adolfo Tavera, Director de TechBA Silicon Valley, presentó la metodología TechBA The Sales Killer Presentation que ayuda a los empresarios a alcanzar ventas efectivas en poco tiempo, con exposiciones de alto impacto a la hora de hacer negocios.

En conferencia dijo que muchas veces se comunican mal las ideas, con presentaciones muy extensas y sin ser precisos, con lo cual no se logra enganchar al cliente desde los primeros minutos de una presentación.

Adolfo Tavera, Dir. TechBA Silicon Valley en SEN 15 (4)Para hacer frente a lo anterior TechBA cuenta con la metodología The Sales Killer Presentation, la cual ha ido evolucionando y adaptándose a las nuevas circunstancias del mercado, refirió Tavera.

Cuando una exposición está bien concebida, hay un impacto positivo a la hora de cerrar un trato. “No digo que la presentación logre por sí misma conseguir clientes; sin embargo, sí es un elemento importante que ayuda a los empresarios”, comentó.

Agregó que dichas presentaciones deben evolucionar en conjunto con el producto o servicio que se comercialice, no se pueden dejar así por años.

La información básica que deben contener las presentaciones se refieren a:

Adolfo Tavera, Dir. TechBA Silicon Valley en SEN 15 (6)

 

Ocho minutos, siete diapositivas

 

 

  1. Título e introducción. La primera diapositiva es muy importante porque es ahí donde presento a mi empresa. Incluyo la frase: “Preparado para… (escribo el nombre del cliente). En esta primera diapositiva digo qué vendo sin rodeos.
  2. Dolor y/o problema a resolver. En este apartado demostramos que conocemos al cliente, le mostramos cuál es su dolor y mostramos que nosotros tenemos la solución. Sin embargo, hay que ser cuidadosos para llevarlo a cabo. Primero se muestra el contexto o la situación que atraviesa la industria a la que pertenece la empresa del posible cliente y la manera en que otros lo están resolviendo. “Lo peor que se le puede decir a un cliente es que uno sabe el problema que tiene. Pero si das una estructura de ese tipo, muestras que entiendes su necesidad y el cliente descubre que eso le pasa a él. Hazle ver al director el alto costo que pagaría si no hace nada al respecto”, dijo Tavera.
  3. La solución. Luego de mostrar que se entiende el problema de la industria en la que se encuentra se describe brevemente la solución, el enfoque y método para garantizar el éxito. En este momento, el cliente entiende el problema que tiene y ve que tú tienes la manera de resolverlo.
  4. Explicarle los beneficios al cliente (retorno sobre la inversión, ROI). Básicamente, es importante mostrar al cliente el ROI que va a tener si compra tu solución, ese beneficio le tiene que crear un sentido de urgencia. Tavera explicó que es importante distinguir beneficios de características. Las características son, por ejemplo, que la solución es multiplataforma, que tienen una interfase amigable, etc. El beneficio es una “consecuencia” de las características, si es multiplataforma, el beneficio podría ser el ahorro puesto que para actualizarse no tendrá que invertir en más infraestructura, por ejemplo. “El beneficio es la zanahoria, es la oferta de valor”, dijo el directivo.
  5. La experiencia, los clientes, la validación. Ya que expuse los beneficios debo hablar de la experiencia que tengo haciendo eso. Es importante mostrar al cliente que conocemos su mercado y que tenemos experiencia resolviendo problemas similares. Para ello se deben presentar historias de éxito, anécdotas, casos de estudio y demostrar que conocemos su sector, “eso le da mucho peso a la presentación ya que muestras al cliente que contigo el riesgo es más bajo porque demuestras que sabes hacer las cosas”.
  6. Diferenciación. Para mostrar que somos diferentes es necesario centrarse en las ventajas basadas en el valor de mi oferta, no mencionar a los competidores por su nombre pero insertar dudas acerca de la competencia, poniendo de relieve las ventajas de tu oferta.
  7. Resumen. Reforzar ante el cliente que tu oferta es la mejor opción, para ello hay que tratar de anticipar las preguntas que realizará el posible cliente.

Por Jorge López