TechBA Silicon Valley comparte metodología para lograr ventas efectivas en mercados globales en Semana del Emprendedor 2014

The Sales Killer Presentation es parte de la metodología TechBA que contempla siete minutos y ocho diapositivas para ventas efectivas en mercados globales.

Es un ejercicio básico que realiza TechBA con empresarios en Silicon Valley para iniciar el camino hacia la conquista de mercados globales

 

Desarrollar presentaciones de ventas efectivas de corta duración y con alto impacto a clientes potenciales se logra al aplicar de manera correcta la metodología TechBA The Sales Killer Presentation que va “directo y a la yugular” porque en los mercados globales el tiempo cuesta mucho dinero, dijo Adolfo Tavera, Director de TechBA Silicon Valley, durante la presentación de dicha metodología en el marco de la Semana del Emprendedor 2014.

TechBA, aceleradora internacional de empresas mexicanas de base tecnológica que opera la Fundación México-Estados Unidos para la Ciencia (FUMEC), ha apoyado a más de 600 empresas mexicanas en sus procesos de internacionalización.

Entre las diversas herramientas de TechBA para impulsar a las compañías mexicanas al mercado global se encuentra Full Immersion que incluye la metodología para una Presentación efectiva de ventas que en Silicon Valley se conoce como The Sales Killer Presentation.
Esta metodología, explicó Tavera, sugiere que lo primero que el empresario debe hacer para elaborar la presentación es conocer perfectamente a su cliente, identificar su dolor y desarrollarla especialmente para el cliente.

“A un cliente le interesa que aquello que vendes resuelve su problema, éso es lo más importante para él y por eso va a pagar. En un mercado global lo que funciona es ir ‘directo y a la yugular’. Si sólo se habla de las maravillas de la empresa no van a vender, lo que debe hacer el empresario es ocupar siete minutos para sembrar la curiosidad y los otros 23 minutos para identificar qué más requiere el posible cliente y obtener una segunda cita”, dijo Tavera.

Con la metodología TechBA, desde la primera diapositiva se explica qué problema se resuelve al cliente y cuáles son los beneficios.

Ocho minutos, siete diapositivas
1. Título e introducción. La primera diapositiva es muy importante porque es ahí donde presento a mi empresa. Incluyo la frase “Preparado para… (escribo el nombre del cliente). En esta primera diapositiva digo qué vendo sin rodeos.

2. Dolor y/o Problema a resolver. En este apartado demostramos que conocemos al cliente, le mostramos cuál es su dolor y mostramos que nosotros tenemos la solución. Sin embargo, hay que ser cuidadosos para llevarlo a cabo. Primero se muestra el contexto o la situación que atraviesa la industria a la que pertenece la empresa del posible cliente y la manera en que otros lo están resolviendo. “Lo peor que se le puede decir a un cliente es que uno sabe el problema que tiene. Pero si das una estructura de ese tipo, muestras que entiendes su necesidad y el cliente descubre que eso le pasa a él. Hazle ver al director lo que le cuesta no hacer nada al respecto”, dice Tavera.

3. La solución. Luego de mostrar que se entiende el problema de la industria en la que se encuentra se describe brevemente la solución, el enfoque y método para garantizar el éxito. En este momento, el cliente entiende el problema que tiene y ve que tú tienes la manera de resolverlo.

4. Explicarle los beneficios al cliente (retorno sobre la inversión, ROI). Básicamente, es importante mostrar al cliente el ROI que va a tener si compra tu solución, ese beneficio le tiene que crear un sentido de urgencia. Tavera explicó que es importante distinguir beneficios de características. Las características son, por ejemplo, que la solución es multiplataforma, que tienen una interfase amigable, etc. El beneficio es una “consecuencia” de las características, si es multiplataforma, el beneficio podría ser el ahorro puesto que para actualizarse no tendrá que invertir en más infraestructura, por ejemplo. “El beneficio es la zanahoria, es la oferta de valor”, dijo el directivo.

5. La experiencia, los clientes, la validación. Ya que hablé de los beneficios debo hablar de la experiencia que tengo haciendo eso. Es importante mostrar al cliente que conocemos su mercado y que tenemos experiencia resolviendo problemas similares. Para ello se deben presentar historias de éxito, anécdotas, casos de estudio y demostrar que conocemos su sector, “eso le da mucho peso a la presentación ya que muestras al cliente que contigo el riesgo es más bajo porque demuestras que sabes hacer las cosas”.

6. Diferenciación. Para mostrar que somos diferentes es necesario centrarse en las ventajas basadas en el valor de mi oferta, no mencionar a los competidores por su nombre pero insertar dudas acerca de la competencia, poniendo de relieve las ventajas de tu oferta.

7. Resumen. Reforzar ante el cliente que tu oferta es la mejor opción, para ello hay que tratar de anticipar las preguntas que realizará el posible cliente.

 

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